最適なチーム作りで、最高のパフォーマンスを！ 株式会社gr.a.m

はじめまして。今回からグローバルコラム「シリーズ 成長市場で勝つ」を担当します株式会社gr.a.m（グラム）の谷村と申します。このコラムを始めるにあたって、まずは私どもの会社、株式会社gr.a.mについてご紹介いたします。

株式会社gr.a.mはクロスマーケティンググループの中では海外、特に新興国における調査・コンサルティングを担当しています。数ある調査領域の中でも、特に海外調査は消費ニーズを深堀りするよりもまずは業界の可視化であったり、チャネル作りといったものがテーマとして先行します。そのような一連の調査プロセスにおける前段を担うのが「gr.a.m」です。

gr.a.mチームはグループ内外のメンバーで、テーマに合わせて最適な調査、業界、エリアの３つ経験を元に最適な実務家として構成しクライアントの課題を解決していきます。
本コラムでは、そのようなプロジェクトの過程で得た経験や知識、情報を考察とともにわかりやすく皆さんにお伝えしたいと思います。

市場参入の際に抑えるべき3つの視点

新興国への市場参入の際に必ず抑えなければならない情報は＜3つ＞あります。

一つ目は「規制」です。
新興国ではころころ変わる規制、あいまいな規制も多く、新興国現地で展開する皆さんが苦労されています。ただこのような規制であっても正確に抑えなければマーケット活動すら行うことができません。

二つ目は「産業構造」です。
テーマによってはその呼び方が業界構造や流通構造などとも呼ばれますが、こちらも地域によっては複雑な、もしくは非常にシンプルなレイヤーで構成されています。ただこのレイヤーにおけるご自身のレイヤーを定めなければお客様も競合もパートナーも変わってしまうのです。この構造の理解が無いままに展開すると、いつまでも売上が上がらないといった結果に陥ります。

三つ目は「企業」です。
おそらく皆さんも市場参入の際に必ず市場規模といった指標を作ると思います。しかし新興国においてはどこにも必要とするデータはありません。つまり現地で活動する業界企業の実態からその市場規模を推測しなければならないのです。
このように市場参入の際にはこの3つの視点をもって事業参入を検討することが必要です。

海外市場参入前の課題解決フェーズ

海外市場参入の検討段階は大きく分けると2つのフェーズに分けられます。

一つは、どの国（地域）に参入するべきか、多くの参入候補地から地域を絞るフェーズです。
もう一つは、その市場にどのように参入すべきか、参入方法を検討するフェーズです。

前者では、まずはデスクリサーチによる概況理解、業界構造の可視化、ターゲットの定義化、リスト作成を行います。またこの段階で現地視察などを実施し候補地を感じておくことも良いでしょう。
後者では、流通構造における下流レイヤーへの現状把握、競合企業の実態把握により参入方法・サービスの検証を行います。
このように海外市場への参入検討においては、さまざまな調査ステップを踏みますが、最終判断は現地へ訪問し、調査で得られた情報をご自身で体験し、判断まで落とし込むといった流れとなります。

今回は、私どものご挨拶を兼ねて海外調査についての要点をお話いたしましたが、次回からは「成長市場で勝つ！」をテーマにさまざまな角度から成長市場でビジネスを成功させるためのヒントをお伝えしたいと思います。

執筆者のご紹介

谷村　真

株式会社gr.a.m　代表取締役

1976年8月生まれ。2002年から15年に渡り海外特に新興国へ進出する日系企業及び既に進出している日系企業を対象に調査・コンサル業務を提供。
産業調査分野において大企業から中小企業まで数多くの調査・コンサルプロジェクトに携わり、グローバルビジネスにおける第一線で活躍。
自治体・各種団体・企業セミナー等実績多数。